Você sabe vender?
Entenda esse momento mágico
Essa é uma pergunta que não se cala na minha mente.
Há tempos, ouço algumas pessoas dizendo que seus pontos de vendas não conseguem emplacar determinados produtos ou serviços. Já discutimos anteriormente sobre custo do atendimento, sobre metodologias diversas de vendas e tantos outros assuntos relacionados, porém, agora serei bem objetivo: você sabe vender?
Sim, a pergunta é objetiva, dura e pertinente. Reflita antes de continuar a ler para que consigamos criar uma sinergia, abrir horizontes e perspectivas sobre o assunto.
O que representa o ato de vender? Pense na essência da coisa. Será que todas as pessoas compram o que desejam? Compram o que verbalizam querer? Compram o que será útil de fato? Será que gastam o que pretendiam?
Veja o ato de vender como algo mais amplo, composto de vários fatores influenciadores que nem o próprio comprador poderá determiná-los todos com precisão.
A venda envolve algo "irracional"! Pare e pense nisso, também, antes de prosseguir.
Como e o que você compra? Como se comporta quando quer comprar algo? Tem comprado coisas por marca, grife, status, necessidade, vontade de gastar, indicação dos amigos ou por não querer ficar para trás quando os outros mostrarem seus produtos? Você compra tudo de maneira racional? Seja sincero consigo mesmo.
O fato absoluto é que somos compostos por uma parte consciente, menor parte, e uma inconsciente. Esta última atua fortemente o tempo todo. Você nunca se flagrou fazendo alguma coisa que não pretendia fazer e estava no meio do processo quando se deu conta? De fato, explorar todos os recursos e atrativos dos produtos que dispõe é muito importante, mesmo porque isso pode tocar o inconsciente da clientela, além de prepará-la para um atendimento de alta qualidade que fará toda a diferença.
Por que as pessoas não se importam em pagar mais, desde que seja razoável dentro da interpretação pessoal de cada um, pelo mesmo item? Sempre ouço coisas do tipo: "prefiro comprar aqui porque, mesmo com essa pequena diferença de preço, sou sempre bem atendido; aqui sempre tem tudo o que preciso; na outra loja o pessoal não me dá atenção, etc."
O ato de vender e comprar é fruto de muita ação do nosso subconsciente. Pesquise e veja os estudos que envolvem nossas mentes e nossas ações.
Se você quer vender mais precisa se concentrar em oferecer melhor, diferente, mais agradável, despertando o desejo das pessoas, criando situações de "status" de "diferente" por terem determinado produto ou serviço. Você já percebeu que determinados profissionais de renome cobram um valor diferenciado pelo seu trabalho e suas agendas vivem lotadas? Você sabe me responder a razão?
O que seus clientes acham do seu estabelecimento? O que a sua equipe pode oferecer dentro dessa perspectiva. Aliás, até mesmo você, o que pode oferecer? Vender envolve todos os sentidos e mais alguma coisa. Portanto, uma abordagem correta para cada perfil de cliente potencializa seu sucesso.
Sob o aspecto de inovação, quanta coisa passou a ser necessária para todo mundo como o celular, por exemplo. Quantas coisas habitam nossas vidas que não existiam até há pouco tempo e hoje precisamos delas?
Entenda a venda como um momento mágico, quase místico, que vai variar de acordo com quem estará atendendo. Se você tiver que contratar um vendedor, vai preferir o que sabe de cor todos os produtos ou o que sabe lidar com as pessoas, aquele que ouve e é bem humorado?
Pare para pensar porque o tempo está passando e alguém está trabalhando com tudo isso, enquanto outros não se dão conta da diversidade da venda e do relacionamento comercial.
O ser humano é complexo, cheio de emoções, desejos e vontades reprimidas, insatisfeitas. Cansado do trânsito, do frio, do calor e tudo mais. Não se esqueça de que tudo isso entra no seu momento de venda, você querendo ou não.
Portanto, gostaria de deixar uma perguntinha singela: você sabe vender? Um abraço e bons negócios!
*Jefferson Braga é diretor da PetCon$ult e consultor sênior com formação em Administração e Pós-Graduações em Administração Financeira e Controladoria. Ministra palestras e treinamentos pelo Brasil.
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